営業展開が着実に前進するかどうかは営業マンの心理に左右される要素が多いと著者は考えています。営業マンの心理状態は自信がベースになっていると思うからです。
033は心理戦である営業プロセスで守勢に回ったらロクなことにならず、しっかり準備して臨めば攻めの営業に変わるということに触れます。
お客様は余裕のない営業からものを買う気になりません。
準備して臨めば自信と余裕につながるのです。お客様を知る度合いが自信と余裕の裏付けになるのだと考えます。その努力が不十分だとすぐ相手に分かってしまいます。不勉強は営業本人が一番分かっていることで会話の中でそれが露呈し始めると一気に自信と余裕を失っていくのです。
017話で指揮者小澤征爾さんの入念な準備（楽譜読み）のことを書きました。
４１歳になってなお大リーグで活躍しているイチロー選手の試合前の準備は有名です。又打席に立つ際のあのルーティンはいつも同じです。
ラグビー日本代表の五郎丸選手は世界の強豪がどの位置でペナルティキックが発生しているか？ＢｉｇＤａｔａで分析してその位置でのキックの練習を重ねて来た、そしてペナルティキック前に行う”決めた動作だけに集中する”あのルーティンが話題になってます。
３者に共通していることは周到な準備を重視しているということです。
準備とは、まず顧客を知り尽くす努力です。
顧客を深く知っていれば会話が弾みよく調べているな！！と信頼感に繋がっていきますす。この準備で大丈夫か？と自問自答して欲しいです。
経験が浅く対応力が身に付いていない若い営業であってもこの準備にどれだけ拘れるか？が分かれ道だと思えるのです。
、、、という筆者が二か月前に大失敗をしました。
あるベンチャー企業の社長からレシピ最大手に業務連携を提案したいというのでコンタクト出来ないか？頼まれ同行しました。
著者はこの企業に面識がなく人脈を使ってアポにこぎ着けた訳で初対面でした。面談仲介を頼まれた案件なので、相手企業の勉強がおろそかでした。
見事に勉強不足を露呈してしまいました！！自分の商談ではなかったための油断です。
この企業が大切にしているレシピを説明する記述欄に使用する文字数のルールを知らなかったのです。”そういうことも知らずに来たの”!!という印象を与えたことが瞬間分かりました。心理とは恐ろしいものです、案の定それだけで不勉強だった我々は話が弾まず守勢に回りました。
お客様を深く知る努力が成功の根底にあることは間違いないと思います。
とりわけそのお客様が大切にしていることを知っていることが大事です。
お客様を研究した中身がどの競争会社の営業よりも多岐であり深い!!
それは必ず成果に近づきます。
深く研究している、、ということは自信に繋がるのです。
指揮者の小澤征爾さんは入念な準備で譜面を全部頭に入れてしまってますから指揮台に楽譜を置いてません。指揮台に目をやることはなく終始オーケストラと対話して作曲家の感情を伝えているのです。
だから感動を与える演奏になるんだと思います。
我々営業もお客様に感動を与える仕事なんだと思います。
その過程で厳しいオブジェクションがあっても怯むことはありません、深く知っているからです。