■ 「デジタル営業の未来」著者からのメッセージ

本書は提案営業型の法人営業(B2B)向けで、
「オンラインが当たり前になって新規顧客を獲得すること」に焦点をあてた羅針盤である。
特に、以下の方々には是非手に取って読んでいただきたい。
・新規顧客獲得をミッションとする営業担当者と本社支援組織の方々
・商談規模:取引規模1,000万円以上、クロージングに最低3ヶ月以上のリードタイムを要する案件を想定

お客様と対面して心を通わせ、信頼関係を築いていくという活動が営業の仕事の基本であり当たり前だと考えていた。
コロナが、
オンライン営業で今問われていることは何か?を深く考える機会をくれた。
営業マンはお客様とオンラインでコミュニケーションができているのだろうか?
会社組織は営業マンにどんなサポートをしているのだろうか?

営業マン自身と会社組織の両者に求められる変革と行動について読者の皆さんと一緒に考えていきたい。

概要【本書構成の紹介】
■はじめに
コロナが変革のチャンスをくれた
1 対面、非対面の常識が変わる
2 業種を越えてオンライン接客が始まった
・アパレル店舗の挑戦
・大手生保も非対面顧客営業へ
・システムエンジニアを顧客先常駐としていた富士通の変化
・営業の「男女ボーダレス化」
3 オンライン営業で「成績を上げる」が当たり前にならないか?
・アメリカは人よりモノを重視する
・非対面営業の先駆者がいた
・オンライン営業のメリットに目を向ける
・オンライン営業で今問われていることは何か?
・一気にデジタル化を進める
4 本書出版の動機
オンライン営業を当たり前にしたい
■1章 コロナ禍でも変わらないこと
1 顧客が求めている本質は変わらない
2 営業の役割は変わらない
1)売上を稼ぐ先鋒
2)最初はスモールビジネスから始まる
3)提案営業こそ営業の醍醐味
4)顧客は成長してやがて主要顧客になる
■2章 トランスフォームⅠ 営業マンが意識を変える
1 営業マンも覚悟を決めよう
2 改革は「コミュニケーション・シナリオの設計」から始まる
3 最強のオンライン・コミュニケーション力を身につける
4 営業資料の作り方を変える
5 クロージングでの留意点
6 潜在顧客の課題解決の探し方が変化している
7 案件(見込み客)の探し方
■3章 トランスフォームⅡ 語る力、トークスキルを鍛える
1 何故「語る力」の向上が必要になったのか?
2 トーク、話す構成を考える
3 トークスキルトレーニング
4 オンライン会議はWeb会議ツールの環境テストが必須
5 オンライン会議は進行 に工夫が必須
■4章 トランスフォームⅢ 全社あげて営業マンをサポートする
1 現場営業のサポート体制を見直す
2 コミュニケーション・シナリオの設計を統括する
3 営業が使う製品・サービスの説明コンテンツを見直す
4 営業の「語る力」のトレーニングに力を入れ手法を固める
5 クロージングは本社トップとマネジメントの出番
6 見込み客を増やす施策を見直す
7 オンライン営業・商談プロセスを標準化する
8 営業研修のあり方を考える
■5章 トランスフォームⅣ ナレッジ共有で営業力を底上げする
1 商談の類似性を見つける
2 顧客情報の一元管理
3 プロセス単位のナレッジ集積
4 商談の進捗管理とパターン分析
5 標準化とナレッジの共有化による営業力の底上げ
■6章 デジタル+ネットワーク+人工知能の活用で営業プロセスの革新に着手する
1 AIを利用し、多数の見込客をアタックする優先順位を決め、反応確率を高める
2 3DCG、VRによるバーチャル空間(新たな場の創造)+バーチャル・ヒューマン構想(対話型のリアルアバター技術)で営業活動のDXを推進する
■おわりに

 

■ 「はじめて営業になる君に知っておいて欲しい7つのこと」著者からのメッセージ

営業部に配属が決まった新入社員、営業部に異動が決まった社員のための、営業にとって必要な知識と知恵と心構えを7つの章に分けて解説します。 
1)営業職の真の姿を理解してもらい、営業部門に配属された絶好の機会をモノにして欲しい! 
2)一人でも多くの人に遣り甲斐、躍動感を感じてもらい、お客様から必要とされる営業になってもらいたい! 
営業職に取り組む若い方の入門書となれば幸です。

主宰者:竹内雄司
2016年6月吉日

■ こんな人におすすめ

営業部に配属が決まったけど・・・
・何から始めたらいいのか分からない。
・新規顧客開拓のアプローチが分からない。
・いまさら上司や先輩に聞くことが出来ない。
・お客様との信頼関係がなかなか築けない。
・営業に行くのが怖い。
・新しい自分を見つけたい。
                   …etc


■ 概要

【概要】 
Ⅰ章 営業の仕事とは何か?知っておこう 
 1.企業における営業の役割り 
 2.営業を取り巻くステークホルダー 

Ⅱ章 心の状態が成果を左右することを知っておこう 
 1.営業という仕事は心理状況が大きく影響すること 
 2.躍動感を感じている時に湧き出る発想力と行動力を活かそう 
 3.心がけて欲しいこと 

Ⅲ章 提案営業の基本の流れ(プロセス)を押さえておこう 
 1.提案営業のプロセス 
 2.具体的な営業活動の詳細説明 

Ⅳ章 お客様を深く知ることが、お客様に頼られる営業になる近道であることを知っておこう
 1.お客様に興味を持つ、好きになることが力になること 
 2.準備すること 
 3.情報収集とお客様を知る/調べる方法 
 4.お客様経営者が注視している経済情勢と経済指標 

Ⅴ章 お客様に提案内容をどう伝えたら響くのか?を知っておこう 
 1.提案の着眼点/メリットの見つけ方 
 2.セールスポイントの探り方 
 3.セールスポイント、生産財の例 
 4.投資効果の数値化算出例 
 5.プレゼンテーション 
 6.デモンストレーション 
 7.導入事例、採用事例を活かす 
 8.機械メーカーのマーケティングとセールスプログラム 
 9.究極のマーケティング 

Ⅵ章 ビジネスマナーを知っておこう 

Ⅶ章 お客様と共に成長することが喜びであることを知っておこう 
 1.お客様から必要とされていると知った瞬間を逃さないこと 
 2.お客様から必要とされる存在になるために身に付けたい習慣 
1)前向きな精神状態を作り維持する習慣 
2)朝の時間帯に「考え創造する仕事」をする習慣 
3)お客様を理解しようとする姿勢と習慣 
4)お客様の「事前期待」を想像する習慣 
5)「観察力」と「予測する力」を磨く習慣 
6)周到に事前準備する習慣 
7)ヒアリング力を身に付ける習慣 
8)お客様メリットを深く考える習慣 
9)商品・サービス知識をお客様メリット志向で高めていく習慣 
10)商談が失速、暗礁に乗り上げたとき、基本に戻ってみる習慣 
11)社内・ビジネスパートナーと良好な関係を育む習慣