営業やっていると直感力が大事であることに気づきます。
直感とは変化を捉える瞬間だと思います。
商談のプロセスでこの先どういう展開になって行くか？
筆者はこれを”予測する”と言ってます。
予測の前段階にあるのが直感で、
直感からその先の予測を想像していく、、という順番だと考えます。
では、直感とはどういう時に出てくる感じなのか？
・何かおかしくないか？
・この商談上層部は認知しているのか？
・この商談意思決定の目標期日があるのか？
・当社の提案はお客さんの心を捉えていないのではないか？
・どうも他社が優位に展開しているのではないか？
・この人と話をしてても先に進まないな？
・稟議通りそうもなく今月スリップするな？（翌月以降に）
こんな情勢の不自然さ、異変、危機を感じる力だと思ってます。
直感は持って生まれたものでどうしようもない、、と言う人もおります。
筆者は、意識すれば鍛えられる、、と信じています。
営業上の交渉というのは心理戦の側面が大きいのです。
・企業組織にはパワー力学が存在している
・上にいくほどプライオリティがあり、そこに権力の戦いがある
・決定に影響力ある人が表に出てこないことがある
・歴史的にベンダーとの系列・付き合いがある
・リスクに敏感である、、などなど。
人間社会での人々の心の動きを察知する力は日頃の経験の蓄積の中で養われていくのだと思います。
６っの永世称号をもつ将棋の羽生名人は、著書 直感力の中で営業にも通ずることを言われています。（少し長くなってスミマセン、羽生名人の著書を以下に要約します）
直感とは、論理的思考が瞬時に行われるようなものだ、、という。
勝負の場面では時間的猶予があまりない。論理的な思考を構築していたのでは時間がかかりすぎる。流れの中で「これしかない」という判断をする。そのためには、うずたかく積まれた思考の束から、最善手を導き出すことが必要となる。
直感は、この導き出しを日常的に行うことによって、脳の回路が鍛えられ、修練されていった結果であろう。
将棋を通して私は、それが羅針盤のようなものだと考えるようになった。
航海中に嵐に直面した。どのルート（指し手）をとればいいのか分からない。その時突如として二,三のルートがひらめくことがある。
これが直感だ。
その直感にしたがって海図を調べ（検証）、最終的に最善のルートを決断するのは思考の段階だ。
その前の直感は、具体的に頭の中で考えるとか表現するというものではない。
自然と湧き出た感覚、感じなのである。さらに、出たとこ勝負、ということもある。見通しを持っていても「読んで」いるつもりでも、相手次第で「現場処理」をしなければならないケースもままある。そのため現場に出かけていって、進行形の勝負を肌で感じて考える。こうしたことも直感を培うためのひとつの方法である。
最近はそうした現場感覚を意識して、タイトル戦が行われている会場に出かけ、控え室で研究する棋士が増えている。
その場に身を置き、対局者と同じ時間を共有しながら「どうしてここでこの手を指したの」と考える。こうした経験を積むことでも直感を導き出す力は鍛えられる。
直感は本当に何もないところから湧き出てくるワケではない。考えて考えて、あれこれ模索した経験を前提として蓄積させておかねばならない。また経験から直感を導き出す訓練を、日常生活の中で行う必要がある、、と。
直感は経験を積むほど鍛えられる！！
経験の浅い若い営業マンは
日々の営業活動の中で直感力を意識した活動が大事であり、商談プロセスの変化をボーッとやり過ごしてはいけません。
経験の浅さについてはマネジャーがカバーすることが大事だと思います。
ここぞ、、という局面でマネジャーは同行セールスして
まだ起こっていない、しかし起こるであろう商談の行く先を予測して先手を打って危機を未然に防ぐいで欲しいと思います。