去る11月17日、安倍首相が次期米国大統領トランプ氏とマンハッタンの私邸で1時間半会談したことが大きなニュースになりました。
世界の首脳に先駆けての会談であったので余計に注目されたようです。
外電は「近いうちにまたお会いしましょう」と約束したことを伝えました。
このニュースをみて瞬間的に、筆者が考える営業プロセスの定石
「今面談している最中に次のアポを取る」を思い出しました。
(050)話は、営業の次回アポ取りのタイミングについて触れます。
次回のアポイントメントをどのタイミングで取るのか? は大事なことです。
訪問して商談を重ねていくなかで、即答できないことが必ずあります、いわゆる宿題です。
多くの人は宿題を準備してから、次回のアポを取ろうと考えます。
ポイントは、会話が乗っているなかで宿題の回答をお持ちする日程、次回アポを取ることです。
お客様との会話が波に乗ってきた時が次回のアポイントメントを取る絶好のチャンスなのです。
リズム感です。
なぜリズム感が大事かというと、営業交渉は心理が大きく左右するからです。
お客様との「心の行き来」を良い方向にもっていくためにリズム感を創ることが大事なのです。リズム感が「お客様と営業マン双方の心の躍動感」を誘発してくれることが多いのです。
筆者の「できる営業も、できない営業も実は紙一重、、」という考えは、このリズム感を創れるかどうかの差なのです。この差を埋めれば成果に大きな差はなくなるのです。
・お客様は完璧な回答よりも速い回答を好むことが多いのです。
「急がなくても良いよ!!」とお客様が言うとしたら、その商談はお客様にとって優先度が高くないということです。
・宿題回答にどれだけの時間を要するか分からないから追ってご連絡します、と自ら空白を作ってしまったら、流れが変わってしまうのです。
・営業職には宿題の回答準備の所要時間をエイヤ!!で読む度胸が必要”なのです。
営業マネジャーが同行している場合は、上司として後押ししてあげて初めてマネジャーの値打ちなのです。
営業と同じレベルで、後日ご連絡します、、では役にたつ上司と言えません。
バタバタしたくない、という守りの心理から充分な準備時間を確保して次回アポを入れたくなるものです。
タイミングを逃さないでください。
この営業はスピード感がないな！という印象を与える可能性があります。
お客様は完璧よりもスピードを歓迎することが多いのです。
総理や大統領が国益をかけて商談をやる時代です。
先週、ソフトバンクの孫さんとトランプ米国次期大統領が５．７兆円の投資商談をやりました。
米国の規制緩和期待が裏にあったとしても、猛スピードですよね!!