028話は今日8月6日100周年になる夏の高校野球の開会式をTV観戦しながら
感じた試合の流れ、商談の流れについて書きます。
各県の激戦を勝ち上がって来た球児の晴れ姿＝入場行進にはいつも感動します。個人の記録ではなくチームの勝利のために死力を尽くす姿に人々は感動と共感を覚えるのだと改めて感じました。
筆者は高校野球好きの一人でして、野球を観ていると営業の組織運営と重なって来るのです。
野球には明らかに流れがあり、その流れを自分の方に持ってこれるかどうか？で選手の気持ちの勢いを左右します。
いける！！という空気が出てくるとベンチ全体にその勢いが伝播して思わぬ力が出てくるのです。
営業の場合も同じで商談において自社に流れに持ち込めているのか？
競争会社に流れを作られてしまっているのか？
見極めが大事です。
野球をはじめ、アマチュアスポーツの世界では、
勝てなかったけど、良く頑張た！善戦した！！と評価され慰められることがあります。負けていても最後の最後まで諦めずに頑張る姿が感動を呼ぶのです。
営業の場合はどうでしょう？
獲れなかったけど良く善戦したよ！！と慰められてホットしますか？
筆者は営業に善戦という二文字はない、、と考えております。
特に新規顧客開拓型営業の場合、有限の営業時間を結果として無駄にした、、という事実は大きいのです。
負けないようにすることが一番ですが、新規営業の場合常勝なんてありえません。
多くの商談を経験して、どうやっても流れを作ることが出来ないケースが沢山ありました。
そんなケース、筆者は一日も早くその商談から撤退することが新規顧客営業の要諦だと考えるようになりました。
使ってしまった時間は戻りません。時間＝コストです。
撤退も勝ちに近いと思うようになったのです。
営業の場合、撤退＝諦めではないのです。
ある大手建機メーカーの分析事例ですが、営業マンの１時間のコストは６，０００円というデータがありました。営業マンの人件費に営業を支えている周辺支援組織のコストを加えた金額です。
撤退は恥でもなんでもありません。
正しい早期撤退判断は誇れることだと思います。
撤退することを”なじる”ようなマネジャーがいるとしたらそれは間違いだと思います。
経験が浅い営業マンには勝ち負けを予測する力が身に付いていないケースが見られます。
勝ち負けがつくまで頑張るのが使命だと勘違いしたりします。
そこで上司マネジャーの観る目が大事になってくるのです。
契約が取れるまで帰ってくるな！！そんなマネジャーがいたことを思い出します。