(038)は準備力とヒアリング力を付ける習慣についてです。
営業という仕事は「時間と成果が比例しない」典型的な仕事です。
成果はお客様のことを知る意欲とそれに投入した質と時間に比例しているように思います。
（033)話で心理戦である営業プロセスで守勢に回ったらロクなことにならず、しっかり準備して臨めば攻めの営業に変わるということに触れました。
お客様は余裕のない営業からものを買う気になりません。
準備して臨めば自信と余裕につながるのです。お客様を知る度合いが自信と余裕の裏付けになるのだと考えます。その努力が不十分だとすぐ相手に分かってしまいます。不勉強は営業本人が一番分かっていることで会話の中でそれが露呈し始めると一気に自信と余裕を失っていくと書きました。
ソフトブレーン・サービスの野部剛さんは、もっと分かり易く
「成績の上がらない営業ほど事前準備力とヒアリング力が弱い」と著書「営業は準備力」の中で指摘してます。
・いきなり現状を聞こうとする
・いきなり買ってもらおうとする
・いきなり商品・サービスを説明しようとする
このような姿勢が根本にあってはなりません。
お客様の本当のニーズは箇条書きに書かれていません。
表に出ていなくて隠れたことを探りだす作業が営業の仕事であり面白さであると思うのです。
隠れた見つけ出したり引き出すために徹底的に話を聞く必要があり、営業マンの重要なスキルです。
教えてください！！で聞き出せるものではないのです。
何故ですか？お客様は売り手が想像しているほど自社の課題やニーズを整理してはいないのです。筆者は買う側の経営の立場を経験しこのことを痛感しました。外部のコンサルタントを使って真の問題の根っこを探す経験をした時このことです。
お客様が気付いていないニーズを探り出すために聞き出す、ヒアリングのプロセスがあります。
それには、準備が必要です。あなたが聞き出したいことを引き出すために、仮説の問いかけを用意するのです。
このお客様は今こういう問題を抱えているはずだから、今打つべきことはこれではないか？とお客様が何が必要か？何が欲しいか？仮説で整理して臨むのです。
事前準備した仮説が現実と異なった時、次に何を聞き出すか？を用意するのすシナリオ＝脚本です。
そうすればどんな答えがかえって来てもうろたえずに対応できるようにするのです。
そのためのシナリオ作りです。
事前準備で作ったシナリオでの対応でお客様との信頼関係ができていきます。
現地訪問では用意したポイントをぶつけながら、あなたの事前準備(予想）と照合しながら聞き出していくのです。これを習慣として身に付けて欲しいと思います。
お客様が欲しいと思う商品やサービスはこれです！！と見つけ出すことが営業に求められていスキルであり、それが「ソリューション営業」なんだと思います。
習慣力は人の才能を超えると思います。
準備とは、まず顧客を知り尽くす努力です。
「聞き出す力」×「調べる力」＝「仮説立案力」ではないでしょうか？
顧客を深く知っていれば会話が弾みよく調べているな！！と信頼感に繋がっていきますす。この準備で大丈夫か？と自問自答して欲しいです。
経験が浅く対応力が身に付いていない若い営業であってもこの準備にどれだけ拘れるか？が分かれ道だと思えるのです。
その意欲の源泉が「心の躍動感」でありそれをどう引き出してあげるか？
マネジメントの仕事だと思います。
出来る営業も出来ない営業も実は紙一重なのです。