第一線の営業マンには営業量を増やすことに専念できる環境を整える必要があると思います。下図のブルーの部分の最大化です。
１）社内の会議や営業日報を書くことに時間を掛けすぎていないか？
２）ターゲットにしている市場・客層が正しいか？
注視していく必要があります。
藤本篤志著 御社の営業がダメな理由 によれば、
営業量＝営業時間－（結果的怠慢時間＋意識的怠慢時間）
結果的怠慢時間とは、社内会議、日報書きなどの時間
意識的怠慢時間＝本当にさぼっている時間
成果は営業量に比例する、、と指摘してます。
私は営業量に加えて、何処を攻めるか？の所に焦点を当てたいと思います。しかも興味深く・楽しくです！！
新規顧客開拓型営業の場合
どの業種・お客様（市場）に営業量をぶつけるか？が大事です。
普通は業種別審査辞典や帝国DBの業種別企業リストをみてターゲットを探っているんだと思います。私の時代は帝国DBを切り取りカードに貼り付け背広に入れてdoor to doorをやってました。最初に使ったカードは牛丼の吉野家でした。３９年も前の古い話です！
今の時代それでは味気なく面白みがありませんから何か新しい着眼点が欲しいですね！
例えば、日経新聞が有能な記者を動員して毎朝書いている記事と連動できるような切り口から関心あるテーマを選んでアタックする市場・お客様を決めたら楽しみが出る、、、というもんじゃないですか？
深くお客様を知ることが勝ち負けの大きな要素になると私は考えております。営業マンは調査能力で差がでる、、、のです。
だから調査すること自体が楽しくしょうがない作業にすべきなのです。
以下が私がお薦めするテーマ別ターゲッティングです。そのテーマに経営資源を投入している企業をグルーピングしてList Upするのです。
—関連テーマ分類—
・JPX400採用企業 ・スマートグリッド
・水素ステーション ・次世代エネルギー・太陽光
・LNG/シェールガス ・ルセロースナノファイバー
・海洋資源開発 ・インフラ整備
・鉄道・リニア ・防衛・紛争
・青色LED ・３Dプリンター
・少子化・介護 ・ロボット
・エボラ熱・インフルエンザ ・iPS細胞・バイオ
・Apple関連 ・ウ”ェラブル端末
・クラウドコンピュティング ・BIG Data
・オンラインゲーム・SNS ・Line関連
・東京オリンピック ・訪日外国人観光客（Inbound）
・カジノ ・ウオーターフロント・含み益企業
・人材派遣 ・TPPメリット
上記テーマに該当する企業Listをご希望の方はBlogのコメント欄にコメントいただくか（いただいたコメントは非公開にします） yujitake.jpn@gmail.com にメールいただければお送りいたします。
・好きこそものの上手なれ、、
出来る営業も出来ない営業も実は紙一重、、と申し上げております。
好きになる気持ちが躍動感を誘発して差を縮めていくのです。
“好きな分野＋この会社に興味ある、、、＂という思いが重なれば鬼に金棒です。
もし貴方が無類のゲーム好きであればオンライン・SNSゲームソフト関連企業を研究したらどうでしょう？
大事なことはゲームソフトメーカーにはどういう経営課題があるか？を想像し仮説を立てることです。すぐさま思い浮かぶのはソフト開発のプロジェクト管理です。有能な開発者を見出すことでありTime To Launchを守ることでありその裏にあるコストの管理だと想像できます。
４半期毎の決算報告書、中期経営計画書を読めば貴方が立てた仮説が当たっているか？大体分かります。
この会社をなんとかしよう！！とワクワクして来たら富士山に例えれば６合目まで登ったようなモンです！！